La prospection commerciale digitale a considérablement évolué au fil du temps en raison des avancées technologiques et des changements dans les comportements d’achat des consommateurs.
Rappel de la règle théorique de base en prospection commerciale.
Dans le domaine commercial, l’une des premières règles théoriques enseignées en prospection est la technique des 4X20.
Elle est la clé d’une prise de contact réussie. Les 4 critères d’évaluation sont les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots, les 20 premières secondes et les 20 premiers centimètres. C’est- à-dire comment soigner et travailler sa communication verbale et non-verbale dans un temps imparti.
Avec de l’entraînement et de l’expérience, les prises de contact deviennent plus faciles et apportent des bases solides pour le reste des étapes du cycle de la vente.
Comment le digital impact la prospection commerciale ?
Aujourd’hui, l’influence du digital pèse dans ce phénomène de faire « une bonne première impression » voir même de se substituer à la prise de contact physique.
Avant de rencontrer votre prospect, celui-ci a déjà consulté votre site web et a construit son propre avis sur votre entreprise. Les connaissances du prospect évoluent et son niveau d’exigence s’accroît déjà sans que vous n’ayez eu le temps de le convaincre avec votre pitch de présentation.
Les commerciaux doivent évoluer en harmonie et maîtriser le contenu disponible en ligne sur l’entreprise qu’ils représentent, pour se rendre compte du niveau d’information que le prospect aura capté avant de venir à lui. Ils doivent participer activement à la détermination du contenu et aux mises à jour, afin de faire du site internet un véritable outil d’aide à la vente.
Convaincre le client, capter son attention, se joue alors aussi pendant son expérience en ligne (ou UX design). Pour ne pas mettre de côté ce premier « date », il suffit de créer des ponts entre le contenu en ligne et votre discours commercial, ils serviront de base pour vos échanges. Ce comportement participera également à la stratégie omnicanale de l’entreprise.
Autre avantage de la prospection digitale pour la fonction commerciale
Les commerciaux sont trop souvent découragés par l’effort de prospection, mais le site web peut apporter un nouvel élan de performance avec la notion de lead. Pour offrir des prospects qualifiés à l’équipe commerciale, il faut investir dans ce que le digital a de mieux à offrir. C’est-à-dire l’opportunité de créer du lien avec les ingrédients suivants par exemple : des formulaires de contact, un chatbot, un contenu adapté, l’automatisation des e- mails…
Mot de la fin
Selon databox, 41 % des sites web ont une durée moyenne de session comprise entre 2 et 3 minutes, finalement avec le digital nous avons plus que 20 secondes pour séduire, c’est une bonne nouvelle ;). Alors pour faire « une bonne première impression digitale » certains critères sont à respecter. Le site internet doit être visuel, ludique et attractif, professionnel, percutant, dynamique, facile de navigation et responsive.
En résumé, la prospection commerciale digitale évolue vers une approche plus automatisée, axée sur les données, personnalisée et multicanale, avec une attention particulière portée à l’expérience utilisateur et à la sécurité des données. Ces évolutions visent à maximiser l’efficacité des stratégies de prospection et à s’adapter aux attentes changeantes des consommateurs. Les stratégies de prospection physique et digitale doivent être en parfaite harmonie.
Les règles du digital évoluent constamment et pour vous accompagner pendant toute la durée
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